heidinaom28的部落格

保險業務人員和銀行理專等金融人員
如何掌握銷售心理的三要件 --- 傾聽、喚醒、關注
如何面對與克服銷售的深層恐懼
如何找出客戶真正的需求，了解銷售工作的本質，成為客戶信任的伙伴
無往不利的銷售心法，
業務人員不可不知的成功關鍵！

客戶到底在哪裡？

　　銷售其實很簡單，但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差，總是達不到業績？或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題，總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難，很多事情很難，讓人搞不懂？

　　事實上，我在這行二十年，演講數百場，和許多頂尖業務員接觸過，大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」？這個問題其實是最難的，其他問題都可以用學習和努力來完成、解決，唯獨客戶在哪裡，是讓業務員最受挫的一點。

　　所以，我要對各位講的是，你認為自己花了很多功夫去學習專業知識，可是為什麼沒有達到預期的效果，你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位，沒錯！那些確實很重要，你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識，對銷售工作確實很有幫助，但你有沒有真正想過，你的工作是甚麼？不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎？每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎？從事銷售工作的你，是不是要認真思考這些問題，譬如：「我要去找什麼人？」「我和這些人說甚麼？」

　　我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮，經過許多課程的教誨，為什麼面臨的問題還是一樣？難道我們不受教嗎？除了歸咎於慣性外，你或許會自我安慰：因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現，既然自己接受過很多訓練，既然前輩和講師都說得很有道理，為何自己就是做不到、做不好？這些不都是老生常談嗎？不管你到那一家公司接受訓練，都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。

　　釐清這些問題後，再來談我所謂的績效。我認為的績效，和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點，其攸關日後能否做出高績效，所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡？」。首先必須認清，不是你去拜訪客戶，客戶就會和你談保險。

　　為什麼這麼講，那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶，客戶就會和你談保險」，或是你想要簽一個案子，客戶就會讓你簽……等等觀念。記住！一個很重要的觀念是，你和這個客戶之間，到底能產生什麼樣的連結，才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話；不管你們先前是否認識，大前提就是，不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。

作者簡介

李品睿(韋昌)

學歷：
　　天津南開大學企管博士班
　　東吳大學企管碩士

經歷：
　　紐約人壽業務支援部部門主管
　　ING安泰人壽資深業務經理

實務經驗：
　　擔任十餘年訓練與管理工作
　　單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名
　　培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員（含終身會員）三位
　　1994年 ~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標
　　2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄

現職：
　　頤樂管理顧問股份有限公司副總經理
　　致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師

演講及授課：
　　CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師
　　演講及授課累計超過500場